橙的電子》克服溫差一百六十五度技術障礙

鴻際與橙的產品 法拉利也看上

小公司卻能攻進汽車電子供應鏈

◎ 文／江煒琦

在汽車工業的特殊供應鏈中，即使鴻海郭台銘目前也還沒找到切入汽車電子方向，然而卻有兩家資本額不大的公司，以特殊的產品、通路和行銷方式成功切入，目前已有不少國際汽車大廠準備採用它們的產品了。 汽車電子商機龐大，但多數廠商至今無功而返，往往在投入以億元計算的資源後，只能得到事倍功半的效果。 但是，要吃到汽車電子市場大餅，真的沒有別的辦法嗎？ 生產銷售無線胎壓監測系統的橙的（Orange）電子，以及車用娛樂系統的鴻際數位電子，兩家公司員工總數不到三十人，沒有電子集團撐腰，經營者也沒有顯赫背景，卻在短短幾年內，就跨入電子大廠覬覦多年的汽車電子市場。 善用外部資源的他們，所採取的市場策略非但顛覆了傳統的汽車供應鏈體系，讓自家產品成為售後市場的搶手貨，還引起國際車廠注意。 顛覆傳統體系 產品引起國際車廠注意 其中，橙的的產品已經被法拉利、藍寶堅尼、保時捷與愛快羅密歐等車隊使用；鴻際則拿下今年 CES 的產品設計獎，目前正與澳洲福特、法國車商飛雅特洽談標配的合作，他們究竟是如何辦到的？ 其實這與他們豐富的汽車產業經驗有關。橙的總經理許欽堯與鴻際總經理曾鴻璋，在創業前已在汽車產業界工作十餘年。 許欽堯畢業後，就進入中華汽車任職生產技術與新車開發部門，幾年下來，他熟知汽車零組件的成本結構，也了解車廠選購零組件的思考模式，然後進入中華 汽車海外業務部，從工作中了解汽車零組件的國產件與進口件的價格與產品差異性，因此，哪些零組件尚未開發，哪些產品還有商機，他都瞭若指掌。 後來許欽堯跳槽到一家汽車電子產品公司，負責售服外銷業務，他發現，「在大者恆大與產品單價高的趨勢下，一國的汽車電子產品進口商通常不到十家。」 不出幾年時間，勤快的許欽堯就與全球主要的汽車進口商建立關係，而且也已經累積足夠的車廠、零組件供應商以及售服市場經驗，於是就自立門戶，創立橙的電 子。 復興美工出身的曾鴻璋，在台灣還沒有工業設計這個名詞出現時，他就立志走工業設計的路。一畢業，同學莫不以廣告設計或室內設計為業，只有他進入產品設計公司工作，設計冰箱與電話機等產品。 但沒想到，受老闆讚賞、畫得美美的產品設計圖，全部無法量產，讓他倍受打擊，決定要把產品生產製造環節搞懂。 曾鴻璋離開設計崗位，到鐵工廠、模具廠做線上作業員，也做過塑膠射出、沖床與倉管；在這期間，昔日同窗早就當上師字輩主管，而他還在學習廠務。 十年後，他重回工業設計領域，進入一家汽車影音產品公司工作；至此，曾鴻璋的工程師性格與設計師脾氣已經被磨得精光。他深知，設計產品時，必須以市場需求為導向，考慮實際執行時，備料、生產與銷售環節等資源能否配合。 不久，為了尋求更大的發揮空間，他離開公司，設立專攻車用影音市場的鴻際。 資源有限 從產品、通路和行銷出招 無論是橙的或鴻際都是個體戶，資源有限下，他們只好在產品、行銷與通路出奇招。 其中，許欽堯評估外在情勢與手上資源後決定，不與供應商為敵，不做他們已經在做的產品；汽車市場的驅動力來自法規，因此要做法規規定的標配產品，量才會大；國產件價格戰激烈，利潤低，只有從進口件中找尋產品，開發成國產件，才能提高獲利空間。 綜合歸納後，許欽堯以感測器、汽車電路板與射頻技術，作為核心來發展產品線，首先他鎖定無線胎壓監測系統市場。 今年十月開始，美國的新車與進口車全部都要安裝胎壓監測系統；韓國於二○○八年起，新車全面強制安裝胎壓監測系統，若再加上舊車加裝的市場，成長空間不容小覷。 但據業者估算，一項胎壓監測系統產品的開發成本高達數億元，許欽堯卻只用了十分之一的資金與不到十位的研發團隊，就成功開發出第一款產品。 這其中的關鍵，在於許欽堯懂得善用外部資源，沒有足夠的人與錢，他積極申請建教合作與政府的研發經費；技術無法突破，他運用車界人脈，找到國際大廠的技術團隊當免費顧問，最後終於做出品質符合原廠規範的無線胎壓監測系統產品。 至於鴻際鎖定的車用影音市場，據拓墣產業研究所統計，今年全球後座娛樂系統的年市場規模，約有四百四十萬部；而到○八年，則可達五百八十萬部。 雖然市場潛力不小，但是曾鴻璋表示，業界抄襲風盛行，產品開發以模具開發成本為考量，「大家都以為，擁有不同螢幕尺寸的前後座車用影音產品，就代表產品線齊全，生意就會上門。」各家產品的差異化小，客戶一眼就看穿你的成本結構。 創業之初，鴻際也曾身陷價格混戰，無法走出虧損陰影，直到兩年前參加香港電子展，曾鴻璋發現自己的產品淹沒在一堆中國廠商的產品中，一位客戶跟他說，「每個產品我只讓你賺十元，賣不賣？」 「在價格取向下，好的產品設計居然是不值錢的。」曾鴻璋當下決定轉型，規避同質性高的產品。他一方面每天拿著泡綿和刀片試著設計出理想中的產品模 型；另一方面則把以前的產品模具半買半送轉給代工廠。半年後，他做出了與汽車座椅頭枕完美結合的產品，按個鍵，螢幕就能三六○度旋轉。 曾鴻璋表示，原本頭枕式車用影音設備，分別由液晶螢幕與汽車座椅供應商去生產。但鴻際同時扮演這兩種角色，產品可適用所有車款，打破車用產品市場客製化特性。今年，該產品在 CES 會場不但拿下設計獎項，該公司現有客戶裡，有近七成都是參展期間帶進來的新客戶。 在汽車產業裡，找到對的產品卻苦無通路與客戶的業者比比皆是，通路布局才是搶食汽車電子市場的關鍵。許欽堯與曾鴻璋知道直接攻入 OE 市場絕對行不通，因此，他們採取鄉村包圍城市策略，迂迴達到目的。 資本額小 裕隆、聯電有意投資 由於曾鴻璋的產品是採取簡易的 DIY 安裝方式，因此，三 C 通路與大賣場也能上架，產品不再受限傳統的 OE 與 AM 市場，「以前，市場是汽車通路商的天下，現在，有興趣的通路業者都能銷售，就算是便利商店與網路上也能賣。」 曾鴻璋表示，從一般通路到汽車通路，再打進原廠是鴻際的目標。目前鴻際在一個國家一位代理商的原則下，已經在歐洲找到十家代理商，並將採策略聯盟方式打進全球最大車用影音市場——美國，「月銷售量現約一萬套，預計今年可轉虧為盈。」 至於許欽堯的策略有二，一是將產品賣給原廠的輪胎或鋁圈供應商，並且成為其產品開發設計夥伴，跟著他們賣入原廠體系。另一是在售後市場打自有品牌， 成為該市場的領導品牌。並同時爭取國際級的賽車車隊，免費使用橙的的無線胎壓監測系統，讓賽車來檢驗產品的好壞，為產品品質背書。目前，橙的的無線胎壓監 測系統月銷售量約三千套，月營收額近千萬元。據傳，裕隆與聯電旗下的創投都有意投資橙的。 橙的與鴻際以自身經驗告訴有志於汽車電子市場的業者，通往汽車電子市場的路並非只有一條，若是策略靈活，照樣能在市場上分一杯羹。

97年度「輔導汽車零組件專業貿易商計畫」執行成果發表暨受輔導廠商案例觀摩會 18日舉行

2008/12/21 經濟日報
【台北訊】經濟部國際貿易局主辦，中衛發展中心、外貿協會、車輛中心共同執行的97年度「輔導汽車零組件專業貿易商計畫」，執行成果發表暨受輔導廠商案例觀摩會，18日在台北登場。





發表會由貿易局副組長何莉芬（中）、貿協組長林立凱（左二）、中衛中心協理任忠敏（左）、車輛中心協理王正健（右）、橙的電子總經理許欽堯（右二）、健生工廠副總經理莊淑芬（左三）及拓墣研究所研究員劉芳欣（右三）共同主持。陳華焜／攝影

該計畫除協助廠商將整車外銷至墨西哥及越南市場，推動整車帶動零組件外銷的模式外，另也協助中小型專業貿易商進行整合的工作，透過各項拓展活動，取得國外市場商機，並透過體系運作，達到共同爭取接單與合作開發的目標。

另協助同業異質產品廠商共同運用海外行銷據點，達到透過合作，擴大行銷通路的目標。尤其，汽車產業需要強而有力的供應鏈支持，牽一髮動全身，透過該計畫的 推動，成功的發揮母雞帶小雞的功效，總計三期計畫輔導下來，藉由大廠衛星體系的擴散效益，約有50家業者及其合作廠商，共450 家廠商同享輔導成效。

今年度輔導績效更顯亮麗，97年（第三期）共遴選出19家廠商進行輔導，今年前三季已邀請國外大廠如Chrysler、BMW 、TATA來台舉辦採購說明會10場、辦理外商洽談會110場、提供商機25案及商情486件、完成參與漢諾威電腦展、東京汽配展、北京汽配展、墨西哥汽 配展及莫斯科汽配展等五項海外參展活動並設置「專業貿易商形象專區」，並執行16個新興市場的市場開發計畫，完成13家廠商產品驗證的規畫與測試，並持續 對八家受輔導廠商進行供應鏈體系包括品質改善、網路行銷規畫、全面生產保養、協力會建置與運作等輔導事項。（陳華焜）

外貿協會率汽車零組件專業貿易商在「2009年墨西哥汽車零配件展」粉墨登場

【 市場拓展處/ 沈孟琪 報導】 2009.07.16

由法蘭克福展覽亞特蘭大公司（Messe Frankfurt）、美國改裝配件協會（APRA）、美國發動機與設備製造商協會（MEMA）、美國專業設備市場協會（SEMA）和墨西哥汽車配件工業貿易協會（INA）主辦的「2009年墨西哥汽車零配件展（PAACE Automechankia Mexico）」於7月15日下午在墨西哥市的Centro Banamex展覽館展開，墨西哥總統Felipe Calderón於開展前一日確認蒞臨開幕剪綵，因此第1天展覽時間從下午2至9點改為下午3點至10點，展覽也因總統蒞臨，湧入不少媒體與人潮，絲毫不受新流感所影響。

外貿協會率領本（98）年度「輔導汽車零組件專業貿易商計畫」鉅全工業、容成實業、南晃交通器材工業、耿鼎企業、泰豐輪胎、揚生實業、傑生工業、摩特動力工業、橙的電子、瑞利企業、帝寶工業、堤維西交通工業、新傑燈光、中華汽車、正陽國際及維輪實業等共16家廠商參與展出，產品包括活塞、煞車零件、車身件、輪胎、雨刷及馬達、轉向及懸吊系統、機車零件、胎壓偵測器及車燈。

該 計畫於展中設立形象專區供廠商展示公司產品與形象，增加受輔導廠商在國際市場的能見度及拓展機會，專區規劃以開放式空間設計，從參與展出之專貿商各具特色 之形象海報出發，透過系列編排方式，向國際買主展現台灣汽車零配件的多樣性。另依據參展專貿商個別產品特性，以玻璃櫃或展示架放置展品，突顯台灣汽車零組 件的優質形象，屢獲買主的目光，詢問度非常高。

16家業者中，橙的電子派遣美國分公司四位員工至展場進行推廣，展示公司主力產品--胎壓偵測器；容成實業與正陽國際則是另向組團單位洽訂個別攤位展出，主要分別展示懸吊系統零件及汽車零件，另提供型錄及海報參與展出，如遇買主至形象專區洽詢容成或正陽之產品，則由沈專員引導至該2專貿商之個別攤位進行細部洽談，餘14家則展示主要產品或型錄或形象海報。

本會墨西哥台灣貿易中心更於展前邀請墨國各地買主洽訪本專區，7月15日第1天展覽日參觀買主不少，參訪本專區之買主超過百家，橙的電子因派人於現場推廣，能直接對來訪買主提供更詳細解說與報價，對展出情況表示滿意，並對政府推動專貿計畫提供之協助表示感謝。另為增加本專區之曝光度，特別於大會手冊刊登廣告，亦吸引部分買主前來攤位洽詢。

墨西哥自今（98）年5月爆發H1N1新 流感疫情以來，經濟活動一度中斷，本展是該國疫情後第一個國際性活動，也是北美車廠傳出倒閉危機後美洲第一個汽車產業國際性展覽，因全球各大車廠及第一、 二階供應商絕大多數都有在墨西哥設立組裝廠，展覽與組裝廠生產情況皆可反映出北美與歐洲汽車產業的動向，因此本展可視為年底上場的美國售後服務汽車零配展 （AAPEX）的前哨。

除地主國墨西哥外，本屆PAACE Automechanika Mexico計有來自巴西、加拿大、中國、德國、印度、馬來西亞、南韓、台灣、美國及墨西哥共10國、230家企業參展（2008年有阿根廷、比利時、巴西、加拿大、中國、德國、香港、印度、墨西哥、南韓、西班牙、台灣、泰國、烏克蘭及美國等15國、531家企業參展），因新流感的緣故，參展規模比去年小一倍，惟觀展人潮並未受影響，現場因展出不少汽車，加上有業者邀請有名車模增加人氣，參觀者爭相與其合照、索取簽名，致使人潮不斷、大排長龍。

本展台灣計31家廠商參展（含形象專區之專業貿易商則共計45家），僅有中經社與台北市進出口公會所組成之單一組團單位，展品有煞車零件、活塞、懸吊系統零件、車身件、輪胎、機車零件、胎壓偵測器、車燈、引擎零件、馬達、維修零件、急救線、車內娛樂系統、懸吊系統及零件、手工具等項目。

值得注意的是，2008年中國參展家數居冠，達178家，比地主國墨西哥168家多出10家，今年因爆發新流感而採取大規模退展之因應方式，導致參展家數銳減，僅剩12家個別參展業者，除主辦國墨西哥有78家參展之外，國際參展國最大國因而易主，改由美國60家奪冠，其次是台灣，中國位居第三。

24家外貿協會參展團"2008北京國際汽車工業展"搶盡鋒頭!

被譽為亞洲地區規模最大的車用電子專業展 — 2007年台北國際車用電子展，在主辦單位外貿協會與電電公會的積極推動下，參展廠商攤位數及參觀人潮果然不負期望、迭創新高。展覽現場除了與前往參觀的相關業者及國際買主互動外，許多廠商更重視的，是企業品牌的經營，以及如何在價格競爭激烈的戰場中找到產品的特色、走出自己的路。對於品牌業者而言，展場中與客戶及同業之間的經驗交流，其重要性不亞於接獲大筆訂單或洶湧的參觀人潮；聚焦在技術與市場趨勢，是身為專業展的台北國際車用電子展與一般消費展最大的區隔，以及最珍貴的價值所在。

　

2007年台北國際車用電子展在主辦單位的努力宣傳下，來自歐洲、美國、印度、日本、韓國、中國、南美、中東等地的重要買主齊聚一堂，可說盛況空前。不過由於車用電子強調的是在OE和AM市場的長期耕耘，與一般產品生命週期短暫的消費電子有很大的差異，因此，在車電展這樣的專業展會中，展會的主軸在強化業界交流平台以及產業競爭力的表現。此外，主辦單位本次貼心的系列活動設計，包括車用電子之夜、台北國際車用電子論壇、車用電子產業趨勢高峰會、採購政策說明會、新產品發表會以及一對一洽商會等，更為參展廠商與國際買主間創造許多面對面的接觸機會，並輔以輕鬆或是教學相長的方式，縮短廠商與買主的距離。

　

擴展貿易 釐清產業大勢

與三菱汽車、GM有密切合作關係的光寶集團關係企業－敦揚科技，其行銷部經理王昭洲指出，該公司本次參展的主要目的在擴展新客戶的質與量，並透過整合集團資源，提升對客戶的整體解決方案（Total Solution）以及信賴度；參展不愧為增加新客戶的好方法，但由於車用電子業的合作通常需要一到兩年的時間，所以若能在展會接到大單或與大客戶聯繫上，可算是參展的加分效果。觸控面板（Touch Panel）業者萬達光電行銷業務部經理黃秉泓也表示，參展除了想讓市場了解觸控面板的潛力與優勢外，更希望能藉此打響企業形象，一方面在方興未艾的Touch Panel市場中突顯出企業特點，另一方面也為進入汽車OE市場預做準備。而萬達光電位居「GPS主題館」下游重要的顯示面板角色，終端產品參展廠商的詢問度不亞於國際買主，這也是本次萬達光電參展的意外收穫。

　

胎壓監測系統（TPMS；Tire Pressure Monitoring System）大廠橙的電子總經理許欽堯認為，車電展提供車廠與業者認識和交流的舞台，透過每年例行的會面，除了鞏固客源與拓展貿易外，也可協助同業了解市場趨勢。例如在歐美已列為汽車標準配備的TPMS，在台灣則需要藉由車電展等專業展會，增加媒體的曝光，進一步促使政府正視強制立法的重要性，同時刺激民間投資。近年逐步將RFID與Keyless整合的車用鏈條製造廠桂盟企業，也強調車電展除了業務推廣的成效外，對於新技術應用領域也具有教育意義。

　

專業水準 躍升世界等級

無論車電產業的生力軍或經驗豐富的業者，在台北國際車用電子展中，都同樣接受同業和市場的實力驗證。黃秉鴻指出，萬達光電能以符合嚴格車規的觸控面板產品，迅速切入車電領域並擴充產線，證明該公司堅持高階產品和先進製程的策略正確。來自新加坡的富士通微電子市場部產品經理陳明旭也表示，富士通在車電展中所展出的匯流排控制器（IDB-1394）、FlexRay匯流排控制器、MCU、儀表設計方案等，都是未來兩、三年可望備受矚目的技術。因此，參與車電展不只在於推廣富士通的品牌知名度與產品系列，更可證明富士通走在技術尖端的實力與企圖。萬達光電和富士通微電子研發實力和市場敏銳度，從攤位上來自各國的買主和絡繹不絕的訪客人潮可略見一二，也顯示車電展無論在展品品質、訪客專業素質，以及廠商專業水平等各方面，已逐漸與國際級大展規模並駕齊驅。

　

發揮優勢 搶攻市場大餅

2007年台北國際車用電子展中，如同萬達光電和富士通微電子的例子不勝枚舉，例如橙的電子的TPMS產品在去年10月就獲得國際知名汽車零件展SEMA的最佳產品獎殊榮，同時也被法拉利、藍寶堅尼、保時捷與愛快羅密歐等車隊使用，直接挑戰AM市場中最嚴峻的賽車等級胎壓監測系統，讓橙的電子在展會中為Made in Taiwan的優越產品增添光芒。

　

如同國際研究機構FROST & SULLIVAN的顧問，Ms. Karen Tan Siok Hui參觀後所提到的，展會所提供的一些免費導覽及Match Making等服務，對於國外參觀者有很大的幫助，而大會對於參展廠商的細心分類，也讓參觀者對於台灣車用電子的研發能量及產業規模能更快速且完整的了解，例如這次「GPS主題館」的呈現，就突顯台灣業者已在廣大的車用電子市場找到一個好的切入點。在2007年台北國際車用電子展圓滿落幕的同時，主辦單位外貿協會與電電公會已為2008年的第三屆展會開始積極籌備規劃，為了滿足國際買主One Stop Shopping的需求，以及急速擴張的台灣車用電子產業，明年度4月9日至12日的台北國際車用電子展將再次與台灣國際汽車零配件展（AMPA）攜手同期展出，預計配合台北世貿中心南港展覽館的啟動，將吸引更多國際買主來台參觀採購。

中華民國對外貿易協會 (TAITRA)

車用電子展新聞稿－展會現場報導（三）台北國際車用電子展 邁向世界專業大展之路

被譽為亞洲地區規模最大的車用電子專業展 — 2007年 台北國際車用電子展，在主辦單位外貿協會與電電公會的積極推動下，參展廠商攤位數及參觀人潮果然不負期望、迭創新高。展覽現場除了與前往參觀的相關業者及 國際買主互動外，許多廠商更重視的，是企業品牌的經營，以及如何在價格競爭激烈的戰場中找到產品的特色、走出自己的路。對於品牌業者而言，展場中與客戶及 同業之間的經驗交流，其重要性不亞於接獲大筆訂單或洶湧的參觀人潮；聚焦在技術與市場趨勢，是身為專業展的台北國際車用電子展與一般消費展最大的區隔，以 及最珍貴的價值所在。

　

2007年台北國際車用電子展在主辦單位的努力宣傳下，來自歐洲、美國、印度、日本、韓國、中國、南美、中東等地的重要買主齊聚一堂，可說盛況空前。不過由於車用電子強調的是在OE和AM市 場的長期耕耘，與一般產品生命週期短暫的消費電子有很大的差異，因此，在車電展這樣的專業展會中，展會的主軸在強化業界交流平台以及產業競爭力的表現。此 外，主辦單位本次貼心的系列活動設計，包括車用電子之夜、台北國際車用電子論壇、車用電子產業趨勢高峰會、採購政策說明會、新產品發表會以及一對一洽商會 等，更為參展廠商與國際買主間創造許多面對面的接觸機會，並輔以輕鬆或是教學相長的方式，縮短廠商與買主的距離。

　

擴展貿易 釐清產業大勢

與三菱汽車、GM有密切合作關係的光寶集團關係企業－敦揚科技，其行銷部經理王昭洲指出，該公司本次參展的主要目的在擴展新客戶的質與量，並透過整合集團資源，提升對客戶的整體解決方案（Total Solution）以及信賴度；參展不愧為增加新客戶的好方法，但由於車用電子業的合作通常需要一到兩年的時間，所以若能在展會接到大單或與大客戶聯繫上，可算是參展的加分效果。觸控面板（Touch Panel）業者萬達光電行銷業務部經理黃秉泓也表示，參展除了想讓市場了解觸控面板的潛力與優勢外，更希望能藉此打響企業形象，一方面在方興未艾的Touch Panel市場中突顯出企業特點，另一方面也為進入汽車OE市場預做準備。而萬達光電位居「GPS主題館」下游重要的顯示面板角色，終端產品參展廠商的詢問度不亞於國際買主，這也是本次萬達光電參展的意外收穫。

　

胎壓監測系統（TPMS；Tire Pressure Monitoring System）大廠橙的電子總經理許欽堯認為，車電展提供車廠與業者認識和交流的舞台，透過每年例行的會面，除了鞏固客源與拓展貿易外，也可協助同業了解市場趨勢。例如在歐美已列為汽車標準配備的TPMS，在台灣則需要藉由車電展等專業展會，增加媒體的曝光，進一步促使政府正視強制立法的重要性，同時刺激民間投資。近年逐步將RFID與Keyless整合的車用鏈條製造廠桂盟企業，也強調車電展除了業務推廣的成效外，對於新技術應用領域也具有教育意義。

　

專業水準 躍升世界等級

無 論車電產業的生力軍或經驗豐富的業者，在台北國際車用電子展中，都同樣接受同業和市場的實力驗證。黃秉鴻指出，萬達光電能以符合嚴格車規的觸控面板產品， 迅速切入車電領域並擴充產線，證明該公司堅持高階產品和先進製程的策略正確。來自新加坡的富士通微電子市場部產品經理陳明旭也表示，富士通在車電展中所展 出的匯流排控制器（IDB-1394）、FlexRay匯流排控制器、MCU、 儀表設計方案等，都是未來兩、三年可望備受矚目的技術。因此，參與車電展不只在於推廣富士通的品牌知名度與產品系列，更可證明富士通走在技術尖端的實力與 企圖。萬達光電和富士通微電子研發實力和市場敏銳度，從攤位上來自各國的買主和絡繹不絕的訪客人潮可略見一二，也顯示車電展無論在展品品質、訪客專業素 質，以及廠商專業水平等各方面，已逐漸與國際級大展規模並駕齊驅。

　

發揮優勢 搶攻市場大餅

2007年台北國際車用電子展中，如同萬達光電和富士通微電子的例子不勝枚舉，例如橙的電子的TPMS產品在去年10月就獲得國際知名汽車零件展SEMA的最佳產品獎殊榮，同時也被法拉利、藍寶堅尼、保時捷與愛快羅密歐等車隊使用，直接挑戰AM市場中最嚴峻的賽車等級胎壓監測系統，讓橙的電子在展會中為Made in Taiwan的優越產品增添光芒。

　

如同國際研究機構FROST & SULLIVAN的顧問，Ms. Karen Tan Siok Hui參觀後所提到的，展會所提供的一些免費導覽及Match Making等服務，對於國外參觀者有很大的幫助，而大會對於參展廠商的細心分類，也讓參觀者對於台灣車用電子的研發能量及產業規模能更快速且完整的了解，例如這次「GPS主題館」的呈現，就突顯台灣業者已在廣大的車用電子市場找到一個好的切入點。在2007年台北國際車用電子展圓滿落幕的同時，主辦單位外貿協會與電電公會已為2008年的第三屆展會開始積極籌備規劃，為了滿足國際買主One Stop Shopping的需求，以及急速擴張的台灣車用電子產業，明年度4月9日至12日的台北國際車用電子展將再次與台灣國際汽車零配件展（AMPA）攜手同期展出，預計配合台北世貿中心南港展覽館的啟動，將吸引更多國際買主來台參觀採購。

胎壓監測系統 外銷現商機

■ 記者宋健生／台中報導

看好「無線胎壓監測系統」市場，逢甲大學受橙的電子公司委託，最近成功研發新一代無線
胎壓監測系統，製造成本比國外進口便宜三至四成，且功能更為人性化，已受到日、韓等國
車廠注意。
橙的電子公司表示，這項產品已通過日本ASSO（Alfa Romeo原廠授權）賽車改裝公司測試，
並取得訂單，將在全日本展開大型促銷活動；在南韓市場方面，也取得南韓政府頒發的第一
張合格廠商認證，累計今年第一年的外銷訂單就已達5萬多套。

主導這項研發計畫的逢甲大學資電學院自動控制系教授洪三山指出，美國交通部在2004年規
定，逐年提升新車加裝無線胎壓監測系統（TPMS）作為標準配備的比例，去年為30%，今、
明兩年將提升到70%，預計2008年全面強制加裝。

由於美國採行強制法規要求，具有指標意義，包括歐洲、南韓、中國大陸等，都將陸續推動
立法，這項產品已成為全球汽車市場的新寵兒，預估今年全球市場規模約為6.3億美元，
2008年將成長至7.2億美元；目前僅剩台灣尚未有立法的動作。

洪三山指出，油價飆漲，胎壓除與生命安全有關外，也涉及油耗等問題。TPMS系統可讓駕駛
在儀表檢視顯示輪胎的胎壓及溫度，大幅提升駕駛安全及有效節省油耗。

橙的電子總經理許欽堯說，目前具有高度RF無線射頻研究及汽車電子開發技術應用的廠商，
全球不到十家，橙的電子是台灣少數擁有這項研發技術的公司。

新產品研發團隊還包括法國RF無線射頻實驗室、德國BMW車廠的原廠TPMS專用電池供應商。

國產胎壓監測系統的製造成本比國外進口便宜三至四成，功能也較為人性化，僅需將輪胎洩
氣後再依序充氣即可運作；發射天線則封裝在產品內部，不易產生折斷或高溫氧化，電池壽
命更長達10年以上。

這套系統初期將鎖定內銷及日、韓、大陸等市場，國內已有車廠與橙的電子展開合作計畫，
部分較高檔的車款可望率先試裝，預期這一、二年內，國內車廠就會納入新車標準配備，市
場商機無窮。

【2006/06/05 經濟日報】

全力搶攻大陸市場，貿協率汽車零配件業者上海車展顯身手

台灣經貿網 市場拓展處/ 王世輝 報導】 2009.04.23

全球規模最大、展出績效最佳的B2B汽車專業展-「上海汽車工業展覽會(Auto Shanghai　2009) 」於4月22日至28日在新博展覽中心展出，本展每兩年在上海舉辦一次，今年已邁入第13屆，展出規模更超過日內瓦和底特律車展；每屆都吸引了來自世界各國汽車專業經理人齊聚一堂，交流著產業發展最新趨勢，且咸認該展係各國業者進入中國大陸汽車市場的首選展覽。

本展總計使用20個展覽館(室內11個、室外9個)，展出面積達17萬平方公尺（5.15萬坪），較2007年成長21.4％；參展商則達1,500家，成長15.3％。 在各國汽車業巨頭如美國通用、福特、克萊斯勒、寶馬、賓士、賓利、奧迪等均看好大陸內需汽車市場，高度重視並傾全力投入，本屆參展汽車總數量、進口車數 量、全球首次發表車如新型車款、概念車的數量均遠甚以往，為歷屆之冠。展中規劃為「成車區」及「零組件區」，展出項目包括：1.客車、商用車、公共汽車、卡車和專用車2.自動設計和新概念產品3.汽車零組件4.汽車輔助部件5.測量、測試和控制設備&系統6.維護和修理、車庫、車間&工作站設備7.汽車保養產品8.油漆、潤滑劑、添加劑和其他自動供應9.相關製造技術、機械、設備和工具10.相關電腦系統和軟件11.媒體服務等。

為協助我業者開拓大陸市場，經濟部國際貿易局每屆均委託外貿協會籌組參展團，本年度更擴大參展規模，並結合「汽車專業貿易商計畫」共同展出，總計率我汽車零組件業者43家參展，成員包括胡連精密、傑生、吉茂、午陽、堡山、鼎傑、家昌、振昕、興菱、金頂等30家及專業貿易商形象專區的橙的電子公司、開發工業公司、和大公司、揚生公司、舜億企業公司、泰豐輪胎、健生工廠、新傑燈光、建大工業、傑生工業、正陽公司、至興精機及南晃交通等13家業者，另有50餘家廠商自行參展。

我 參展廠商中，橙的電子的無線胎壓偵測器，未來可能會是大陸新車出廠必備項目，潛力無限；南晃交通之剎車片更是獨步業界，展現專業製造能力；健生公司積極切 入大陸車鏡市場，而開發公司之避振器詢問度極高。展出首日，洽訪貿協參展團和專業貿易商形象區的買主非常熱絡，尤以橙的電子公司之無線胎壓偵測器及健生公 司之多功能後照鏡備受矚目，二家公司對參展成效頗覺滿意，而其他參展廠商亦展出各項精良產品，主動出擊、爭取商機，預期於本展中可締造豐碩的交易成果。。

根據美國汽車新聞雜誌估計，2009年全球汽車零組件主要成長地區為新興國家，藉由低廉成本優勢與當地消費需求，以促使產業的崛起，惟北美、日本等國之汽車零組件產業則呈現停滯的情況。另根據台灣區車輛工業同業公會的統計，2007年台灣汽車零組件產業之產值超過新台幣1,479億元，2008年達1,526億元，成長3.18％， 外銷金額持續擴大。而出口最多部份包含車身系統零組件、電裝零組件、輪胎、周邊附屬零件等，出口區域以美國比例最高，亞洲地區次之，其次為歐洲等地。而我 汽車產業無論整車或零組件之製造品質均已達先進國家水準，普遍獲得國際買家的肯定；隨著大陸及東南亞車輛產業興起，亦為我商零組件產業極佳的切入點，透過 本展交流有助業者提昇產品價值，開啓國際與大陸內需市場之新契機，而大陸汽車市場的快速成長，預計今年將成為全球第一。貿協表示，參加上海汽車展可協助業 者找到潛在客戶，向世界展示物美價優的台灣汽車零組件產品，搶佔大陸市場無限商機。

魔鏡 車內後視鏡邁向智慧新紀元

2009/03/05

台灣車輛中心致力於安全與智慧系統研發，諸如全自動停車、適路性頭燈、車道維持等系統都與全球技術同步，也逐漸發展出台灣版的霹靂車智慧化系統，提 供駕駛人輔助，以達到安全、舒適地行車目的。而將多項安全警示及電子收費系統整合於後視鏡將是主流趨勢，因此，車輛中心找來全國最大的車後視鏡製造廠健生 公司，準備將車內後視鏡變成魔鏡，使其不再只是一面鏡子，還會主動提示您各種行車資訊。

由車輛中心推動的「智慧型後視鏡研發策略聯盟」（IRM聯盟）於3月5日簽署成立，團隊成員包含健生、遠通電收、中華汽車、橙的電子、勝華科技、貫 偉實業，目標將在2年內整合開發停車輔助、前方防撞警示、盲點與開門警示、車道偏移警示等系統整合在後視鏡中，同時還將導入胎壓警示與ETC車機服務系 統，並預計在2010～2011年間完成商品化，讓人人都擁有魔鏡。

貫偉莊榮煌董事長、勝華張迺恆副總、中華汽車陳清亞協理、彰化縣政府 楊仲秘書長、車輛中心黃隆洲總經理、健生 莊清秀董事長、遠通電收吳忠潔副總經理、橙的電子許欽堯總經理。(左至右)

經濟部科技專案支持研發的智慧型後視鏡（Intelligent Rear-view Mirror，IRM）技術，乃運用車輛電子與影像系統技術，並且整合鏡子、LCD面板的特性，透過後視鏡來呈現資訊。這樣的技術在BMW、VOLVO車 系上雖有搭載一、二項系統的產品，不過這些都是單一系統，而本IRM聯盟要挑戰的則是整合七個系統於其內（詳見比較表）。聯盟中，健生是行銷全球的後視鏡 OEM大廠，異業結合遠通ETC的營運模式，再注入車輛中心的安全技術項目，一旦商品化開發完成，錢景可期。

為了加速在2010～2011年間完成商品化，IRM聯盟將由健生主導系統的整合，結合遠通電收的ETC模組、橙的電子胎壓偵測模組、勝華科技的顯 示技術、貫偉的電子電路平台技術，以及車輛中心的影像警示技術，規劃導入中華汽車進行整車測試與應用。預估兩年內投入1.5億台幣研發，搶進這個車用影像 與攝影機市場產值會在2008年由約三億五仟萬美元激升至2011年約九億五仟萬美元的市場大餅。

車輛中心總經理黃隆洲表示，車輛中心的使命不但是研發創新智慧化系統，更是要引導潮流；智慧化系統在研發人員的創新思維下已經有許多心血結晶，下一 步趨勢則是將其整合入一個組件內，智慧型後視鏡的概念便是如此，而且更納入多達七個系統，讓車主一次便能擁有這些智慧、安全、便利的功能，同時也為產業創 造更多商機。

國內外相關系統比較表

車廠或研究單位 停車輔 助系統 前方防 撞警示 盲點 警示 車道偏 移警示 開門 警示 胎壓 警示 ETC inside Luxgen ● ● ● Volvo ● ● ● ● Lexus ● ● ● BMW ● ● ● Infiniti ● ● OPEL ● Mobileye ● ● ● Valeo ● ● Continental ● SmartMicro ● ● ● Murakami ● ARTC/ IRM 聯盟 ● ● ● ● ● ● ●

逢甲大學發表成果「無線胎壓監測系統」美國要求新車加裝成標準配備

由逢甲大學資電學院自動控制工程學系教授洪三山及研究生黃正豐、黃煜程，所研究的「無線胎壓監測系統（Tire Pressure Monitoring System, TPMS）」，於日前正式成果發表，美國要求新車加裝成標準配備。該產品將成為全球汽車市場的新寵兒。

　　據資料顯示，向來最重視人身安全的美國交通部於2004年起下令逐年比例增加至2006年，全美所有新車必須強制加裝TPMS，可顯見的是，該系統在往後汽車市場的重要性。

　　洪三山教授指出，胎壓的問題除與生命安全有關外，同時涉及油耗的問題，TPMS系統可讓駕駛者在駕駛儀表中，顯示各輪胎的胎壓及溫度狀況，並於有問題時可即時、明確的顯示問題點，因此，可提升駕駛安全並有效節省油耗使用量，

該項研發是由國內橙的電子公司所委託的。

　　橙的電子公司總經理許欽堯也表示，目前真正能研發成功並順利量產，具有高度RF無線射頻研究及汽車電子開發的技術應用，全世界不到十家的廠商可做到，而橙的電子又是台灣少數能擁有該項研發技術的公司，此次，結合逢甲大學資電學院自動控制工程學系研發團隊，並配合法國RF無線射頻實驗室及德國BMW車廠的原廠TPMS專用電池供應商一起合作。因此，成功開發該新一代無線胎壓監測系統，值得一提的是，該項 TPMS產品更通過日本ASSO（Alfa Romeo原廠授權）賽車改裝公司的嚴苛測試並已取得訂單，即將在全日本展開大型行銷活動，在韓國市場方面，亦將取得韓國政府頒發的第一張TPMS EMC合格認證廠商。期以讓台灣開發的汽車精品能揚名海外。

　　此次開發的無線胎壓監測系統，讓台灣汽車電子外銷市場得以取得國際領導地位，其主要技術關鍵的突破為：一、即時的胎壓及溫度顯示。二、具世界專利之特殊RF無線天線設計。三、特殊強化結構設計。四、無線胎壓監測系統之電池。五、自動輪胎定位系統。六、標準輪胎氣嘴設計。七、輕巧美觀及人因工程設計的顯示器等方面。

新聞聯絡人：

　公關室主任 辛紹志 04-24517250分機2040 M:0910-113495

王惠娟　04-24517250分機2046 M:0912-384385

2009年巴黎汽車零配件展70家台灣廠商參展－景氣低迷中搶灘歐洲市場

2009年巴黎汽車零配件展70家台灣廠商參展－景氣低迷中搶灘歐洲市場

(中 央社訊息服務20091014 15:47:55)外貿協會於10月13日至10月18日於2009年巴黎汽車零配件展（Equip Auto），展出台灣汽配形象區，將今年獲選進入「輔導汽車零組件專業貿易商專案」的廠商產品在現場展出。該展每單年在巴黎北邊的Paris-Nord Villepinte展館展出，該展不論參展者或是參觀買主，半數以上均非法國人，有來自英國、義大利等國際買主，主辦單位十分自豪該展的國際化，認為是 廠家拓銷整個歐洲市場的絕佳途徑。台灣汽配形象區展出者包括橙的電子、南晃、基益等共13家公司，帝寶、揚生、龍鋒及泰豐等廠商均派多人參展，搶攻歐洲市 場。

今年該展共1600家參展廠商，第三、四館展示各類汽車售後服務大型機械，包括洗車設備、輪胎充氣、吸塵、修復工具、修車廠設備等， 第五館主要參展產品是輪胎，幾乎世界知名的輪胎廠商均在此展出，第六館主要為國家館，及零組件、售服大廠如德國ZF、BOSCH等公司。此次共21個國家 館，台灣廠商共70家廠商參展，中國館此次聲勢十分浩大，一共有300家廠商參展，土耳其55家廠商、韓國40家廠商、義大利33家廠商參展。

受不景氣影響，從去年2022個參展廠商下降為1600個，台灣廠商均表示從第一天人潮看來，真的比去年少很多。面對經濟不景氣，大會表示今年的四個趨勢是多樣化、獲利性、刺激消費和國際交流。
此展另一個焦點為電動車，大會在展出六天期間舉辦一系列電動車論壇，這已經是該展第十屆電動車論壇，有人預言2020年電動車會占10%，該論壇將就電動車的售後服務、設計、政府鼓勵措施、電池結構和蓄電方式，進行辯論，因為去年油價的大漲大跌，使電動車的推動更進一步。

台 灣汽配形象區廠商橙的電子表示，此展派英國代理商前來拓展歐洲市場，該公司因為去年美國法令強制新車出廠需安裝胎壓偵測系統，趁勢在美國售後市場營利翻 倍。歐盟需等到2011年或2012年才會通過此法令，規定出廠新車都要加裝胎壓偵測系統，橙的電子目前已經在鋪路，打算將進攻美國市場的成功模式套用在 歐洲市場。
另一家形象區參展廠商基益公司的產品水泵及油泵目前歐洲已有Ford及Volvo兩家客戶，在歐洲也有代理商，其美國、歐洲及國內市場 比例為六比三比一。基益公司成立30年，表示要打入車廠OEM真的非常辛苦，希望這次在巴黎汽配展能獲得Tier 1廠商青睞，因為Tier 1 挑選客戶時也會找比較有ODM基礎的供應商。

橙的電子 用經濟學理論打江山 靠TMPS發光

在封閉的汽車產業中，新進業者最頭痛的就是打不進原有供應體系中，而成立才短短5年的橙的電子，卻已成功讓中華汽車、HONDA、 MITSUBISH等車廠買單；在北美市場，更開發出90%車款的原廠替代件，成為售後市場的第一把交椅。到底是什麼樣的經營之道，把它推向成功之路，且 讓我們一探究竟。

撰文／李惠琳

近來汽車電子當紅，台灣廠商躍躍欲試，希望藉由過去電子產業的優勢，在車電領域大放異彩。但關乎安全領域的車電產品 技術，因長期掌握在國外大廠手裡，讓國內廠商無法順利攻城掠地；惟獨專做無線胎壓監測系統的「橙的電子」，以鴨子滑水之姿，拿下全球排名第六的佳績，僅次 於Beru、Siemans、Schrader、Pacific及TRW等全球大廠，去年營收更是成長將近六倍。

學以致用　把經濟學大師當軍師

成立於2005年的橙的電子，不到5年時間，就在北美TMPS售後市場大放異彩，談到創業，橙的電子總經理許欽堯說：「創立公司最重要的是要先找到 核心技術，知道自己會什麼，而不是看別人做什麼好就跟著做，確認自己的核心技術後，專注於此並把它做好，讓別人看到這個產品就會想到你的公司，這樣就會有 競爭力。」

乍聽之下好像沒什麼特別，但真正能落實的人卻不多。許多人都認為，課本上的知識沒辦法應用在現實工作中，但在英國主修MBA的許欽堯卻把過去所學一套套運用在公司經營上。

他說，理論之所以成為理論，一定是經過許多的驗證，而經濟學當中有很多理論和model(模型)都可應用，像PEST分析，可以從政治、經濟、社會及科技去分析公司在外部環境中的變數，這些model都是公司業務同仁一定要做的功課。

許多經理人在決策時是憑藉過去經驗來做決定，但許欽堯認為，隨著外部環境改變，很多條件都不一樣了，過去行得通的，現在卻不一定管用，所以他要求業務同仁，每個月都必須把之前的分析資料拿出來檢視，看看有無需修正的地方，也藉此保持公司的靈活度。

前幾年台灣廠商紛紛前往中國大陸佈局，但橙的電子一直到今年才開始進去中國大陸市場，這就是經過分析後的決策。

因為從政策面來看，在中國大陸相關法令還沒通過之前，一般民眾根本不會加裝胎壓監測器；且從經濟面來說，中國大陸主推低價車，車廠希望能降低成本，也不會主動加裝配備，需求上不來，廠商自然賺不到錢。後來事實也證明，前幾年到中國大陸投資的TMPS廠商，現在都鎩羽而歸。

許欽堯認為今年是好時機，因為歐盟與日本相繼宣佈在2012年新車必須加裝TMPS，中國大陸自稱是「汽車大國」，相信會在近期以政策帶動TMPS的發展，並向其他國家宣示已擁有此先進技術。

市場調查　精準抓住客戶需求

在橙的電子，業務人員不是單靠業務技巧來談生意，而必須擁有產業分析的能力。許欽堯說，他們要去開拓美國市場時，對當地的售後市場全然陌生，不知道有哪些通路？應該找誰？又要怎麼把產品銷售出去？

於是他們開始「做功課」，找出主要通路、營業狀況和上下游的供應關係等。從中發現美國的售後市場主要透過輪胎行、量販店及汽車用品店等三大通路，而這三大通路的文化卻大相逕庭，因此要打入北美市場，就必須用不同的方式分別與他們溝通。

以輪胎行通路來說，他們找出美國前100名大輪胎行之後，發現第一名和第二名是全美連鎖店，第三名是以西岸為市場、第四名只有在紐約……；前十大只 有第一名是上市公司，其他都是私人企業，私人企業表示只要老闆說了就算，而這些輪胎行的共通點就是，全部都只賣輪胎，且都是超過70年以上的第三代企業。

當然，要約到這些大老闆並不容易，必須在最短時間內讓他對你感興趣，因此事前調查就顯得格外重要，只有在清楚其背景和文化之後，才能揣摩出老闆的心態。

許欽堯分析，「這些輪胎行的老闆從祖父輩就開始賣輪胎，賣了幾十年，唯一會做的生意就是賣輪胎；對他們來說，不需要什麼胎壓監測系統，他們不曉得怎麼賣、也不想賣。但有一件事他們很感興趣，就是如何在排名上往上晉升，他們設定的對手通常就是那些排名一、二的全國連鎖店。」

於是許欽堯採取合縱策略，只找地區性的輪胎行合作，來對抗全國連鎖通路；也就是搔到癢處，才有機會把產品銷售到輪胎行的通路，因為這個生意，不但讓輪胎行老闆能賺到錢，更重要的是讓他們圓打敗全國連鎖店這一個長久的夢。

課本沒教的事　人情世故也要懂

汽車領域是非常封閉的環境、圈子小，也因此人脈和關係就相對重要。

許欽堯回憶，中華汽車曾經把顯示在車鏡上的胎壓監測系統訂單直接交給橙的電子，而車鏡卻是由健生工廠提供，雖然在流程上應該是車鏡廠商交給胎壓監測 系統廠商再交給車廠，但健生工廠是生產汽車零件的前輩，基於尊重，橙的電子於是將單子退回中華汽車，請他們把訂單直接交給健生工廠，並願意支付產生的額外 管銷費用。也因為這個舉動，日後讓橙的電子有機會透過健生工廠一起進到中國大陸。

「界線」是橙的電子非常堅持的原則，許欽堯說，對於上、下游供應鏈的整合非常重要，不能自己通通都想吃下來，就像Intel不可能自己跳下來做電腦一樣。

此外，如果已經有人在做的事，我們也盡量不碰，就像當初橙的電子決定往高低溫電子設計領域發展，但因士林電機已經耕耘這領域多年，為了差異化，橙的電子便選擇往RF無線技術研發。

產品形象　用心塑造名牌氛圍

談到產品定位，許欽堯有一套名牌理論：「當你到LV等名牌精品店看到包包的價格，頂多覺得貴就不買，不會跟店員討價還價；但今天如果是到中國大陸襄陽市場，明明看的是A貨、開價也非常便宜，但你就是會忍不住再殺個價。」

也因為許欽堯把消費心理看得透徹，因此過去公司到拉斯維加斯參展時，一定不是跟團，而是自己報名參加位在美國館的攤位，「因為通常台灣館一定是在中國館旁邊，美國人根本分不清楚中國大陸和台灣的不同，也因此會認定你賣的是廉價的中國貨。」

不只是要選在美國館參展，連場地設計、佈置、廣告文宣都一概委由當地人負責，甚至連攤位上的洽談者，也是美國人，「我們就是要讓人家覺得，這就是美國的牌子。」

除了「在哪一國販售就要像哪一國的產品」策略外，許欽堯也絞盡腦汁要讓公司成為名牌商品。他想到展覽中的研討會(keynote)，通常都是邀請該領域的翹楚，因此只要公司能在keynote上出現，就是塑造成名牌的墊腳石。

為此，橙的電子透過各種管道，尋找各種可能列席的機會，有一回爭取不到，於是許欽堯突發奇想，既然沒辦法擠進主辦單位的演講名單中，那就直接租用研 討會會議室，自己辦一場。當時，連展場人員都不知道租金要算多少，因為從來沒有廠商直接承租，「結果我們只花了幾百塊美金，甚至比攤位價錢便宜。」

四兩撥千金　用最少資源創造最大產出

身為全球第六大TMPS廠，走進辦公室卻發現，公司上上下下不到50個人，其中包括5個業務、近20名研發及20多位生管人員，且在沒有財團撐腰的情況下，「外部資源整合」成了許欽堯的秘密武器。

他說，政府有許多資源是可以運用的，像橙的電子就獲得經濟部「輔導汽車零組件專業貿易商計畫」，不但有經費補助，在經濟部網站上還會協助宣導公司品 牌；還有像是與大學建教合作、申請國科會補助等；另外最高段的就是與國外IC原廠接軌，直接讓國際大廠的團隊來當免費顧問，不但可以擺脫現有技術的困境， 也甩開後起競爭者的追逐。

例如橙的電子過去在開發上遇到許多瓶頸，他們就會去找出負責開發的晶片工程師請求協助，「通常他們都會很樂意，因為工程師與生意人的性格不同，生意人看的是商機，而工程師基本上都是古道熱腸，看到問題就想解決。」

帶兵要帶心　新人培訓期達半年

在團隊經營上，許欽堯強調一定要「帶心」，他不希望用錢綁住員工，而是和員工搏感情，營造像家人共同打拼的工作環境。「在工作上他們有很大的發揮空 間，因為知道公司的策略及方向，也知道客戶在哪裡，每個人都有機會去爭取。」而公司也採取紅利配股，只要公司賺錢，大家都可以分紅。

在汽車產業並不時興「挖角」，所以公司大部分員工並沒有相關的工作經驗，但他們在許欽堯的眼中可不是「小螺絲釘」，而是公司的大將，新人一來就有機會到第一線，與客戶直接洽談。

「當然要上場作戰，一定要先教會他們武功。」許欽堯說，每個新人在與客戶聯繫時，都會有主管在旁指導、傳授談判技巧，這樣新人就不會害怕，且因有機會與大老闆接觸，也會成長得很快。

許欽堯常強調，要找出每件事的「價值」，也要員工去想自己的價值在哪。他說，投入汽車產業是很有價值的，因為在這個產業經驗是可以累積的，不像消費 性電子商品，來得快、去得也快，可能三個月就來一次大革新，之前所學的技能就無用武之地。由於汽車產業變化沒有那麼快，比如10年前的發電機長這樣，10 年後還是長這樣，但老師傅就會因為看得多，自然知道如何避開一些新人不知道的錯誤，而價值也就由此產生。

當別人急著卡位，把錢投到新興市場的時候，許欽堯卻堅持先做好產業分析，藉著事前充分的準備、每一步都要求扎實的態度，讓橙的電子一出手就勢如破竹、在業界持續創造佳績。

更多精采內容請見09年7月第217期《貿易雜誌》

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